需要確認では、検索データを使って市場を定義し、どの土俵で誰に向けて売るのかを明確にします。
地域産品を全国で売るとき、最初にやるべきは商品づくりでもパッケージ選びでもありません。
まず考えるべきは、
「その商品を、どの市場で、誰に向けて売るのか」
です。
「売れるは設計できる」の第1ステップである需要確認では、検索データを使ってこれを客観的に整理します。
市場の定義が変われば、ターゲットも、競合も、価格も、売り方も変わります。
商品を売る前に、市場を選ぶ。
それが需要確認の役割です。
なぜ需要確認が重要なのか
地域産品の商品開発では、
「良い商品だから売れる」
と考えてしまうことがあります。
しかし実際には、
良い商品であることと、選ばれることは同じではありません。
たとえば、椎茸を販売するとします。
多くの場合、
「椎茸市場」で戦うことを前提に考えます。
しかし、
- おつまみ市場
- 家飲み市場
- ギフト市場
- 健康志向市場
という見方もできます。
同じ商品でも、
どの市場で戦うかによって競合も価格も変わります。
需要確認とは、
商品ではなく市場から考えるためのステップです。
検索される言葉から逆算する
生活者は商品名では検索しません。
有名ブランドを除けば、
検索窓に入力されるのは、
商品名ではなく、
悩みや用途です。
例えば、
いちごジャムを探す人は、
- 無添加 いちごジャム
- 甘さ控えめ ジャム
- 子ども ジャム おすすめ
のように検索します。
つまり、
売り手が伝えたい言葉ではなく、
買い手が使う言葉から市場を理解する必要があります。
発想を、
「この商品を売りたい」
から、
「この悩みを持つ人は何を探しているか」
へ切り替えることが重要です。
地域名は入口ではなく信頼
地域産品では、
地域名を前面に出したくなります。
しかし検索の入口として見ると、
都道府県名や地域名の検索ボリュームは限定的です。
一方で、
用途や悩みの言葉は日常的に検索されています。
そのため、
地域名は入口ではなく、
信頼を補強する背景情報として使います。
まずはニーズで見つけてもらい、
その後で地域の価値を伝える。
この順番が重要です。
市場を比較して選ぶ
需要確認では、
ひとつの市場に決め打ちしません。
複数の市場候補を比較します。
確認するポイントは次の4つです。
- 検索ボリューム
- トレンド
- 競合状況
- 差別化余地
検索ボリュームが大きすぎる市場は競争が激しくなります。
逆に小さすぎる市場は需要が限定されます。
また、トレンドが下がっている市場よりも、
成長中または安定している市場を選ぶ方が有利です。
需要確認の目的は、
もっとも勝てる市場を見つけることです。
ギフト化する場合の適用（ギフト翻訳メソッド）
地域産品をギフトとして販売する場合、
需要確認は
「シーン・用途 × ギフト」
の市場を探す作業になります。
例えば、
- 父の日 おつまみ ギフト
- 母の日 スイーツ
- 誕生日 プレゼント 食品
- 退職祝い ギフト
などです。
人はギフトを探すとき、
ブランド名ではなく、
贈る相手やシーンから探します。
これは無名の商品にも大きなチャンスがあります。
地域名から入るのではなく、
贈るシーンから入る。
これがギフト翻訳メソッドにおける需要確認です。
実務で見るポイント
需要確認では、
以下の無料ツールが役立ちます。
- Googleキーワードプランナー
- Ubersuggest
- Googleトレンド
これらを活用することで、
市場規模
競合状況
季節変動
トレンド
を確認できます。
需要確認のゴールは、
「誰に向けて、どの市場で戦うのか」を一文で説明できる状態になることです。
それが明確になれば、
次のステップである「設計」に進む準備が整います。